亚马逊Buy Box：赢得Buy Box的权威指南

亚马逊Buy Box：赢得Buy Box的权威指南   “Buy Box”又译”购物车”，下称 Buy Box

根据最近的数据，90％的销售额来源于Buy Box！如果您想到这个数字，那实际上是疯狂的–这意味着少数商品在Amazon上产生了大部分收入和销售额，而我们其余的人则争先恐后，即剩下的销售额的10％。现在，我不认识您，但我总是喜欢成为获胜的团队，成功的公司以及在亚马逊上出售时，在“购买”框中显示的内容与你相同。很痛心地说，没有购物车的商家都几乎都不会出现在消费者面前。这就是为什么您阅读这篇文章的原因，因为即使您过去赢得了“购物车”，您也可能不理解亚马逊分配“购购车”所依赖的基本确定指标。如果继续阅读这篇文章：

1. 您想赢得“Buy Box”，并被教会如何做
2. 您希望您的产品属于在亚马逊上产生90％收入的产品之一
3. 您想了解什么是“Buy Box”
4. 您想学习如何有资格获得Amazon Buy Box
5. 您很好奇了解Amazon Buy Box算法的内部工作原理
6. 您有兴趣了解亚马逊上有多少“购买率”高的买家

无论您是刚开始在亚马逊还是经验丰富的卖家，您中的大多数人都已经听说过“ Buy Box”这个术语已被泛滥，但是，Buy Box本质上是什么？

亚马逊上的每种产品都有一个产品页面，通过此页面，购物者与卖家建立联系。但是，电子商务通常是一个放置游戏，这意味着谁将其产品放置在战略上最重要的位置，最有可能引起消费者的注意并完成最多的交易。“Buy Box”位于其他卖家上方页面的右上角，相当于在Google顶部搜索结果中。看一看：

Buy Box是高风险

Buy Box在某种程度上有点像扑克，因为当您获胜时您会赢大钱，而当您输钱时您会输得很惨。赢得“购物车”意味着每次有人单击“添加到购物车”或“立即购买”按钮时，该人就会自动从“购物车”获胜者那里进行购买。好像您在有限的时间内成为特定产品的亚马逊独家供应商，并可能导致大量现金流。

但是，如果您输掉一手牌，那么您不仅会输掉大奖，而且在某种程度上也会受到惩罚。是的，这是不公平的，但在亚马逊上却是事实。如果您使用的是Amazon Marketing Services，或者仅在Amazon 上使用普通广告：

1. 您没有赢得“购买”框的产品的赞助产品广告将停止投放
2. 您的标题搜索广告（不依赖于Box）将继续投放，并且您将继续为其付费，但是您猜猜谁将从这些广告中获利？是的，不是你！是赢得了“Buy Box”的那个人，而不是您。

那么，哪些因素最能影响“Buy Box”的资格？由于存在明显的原因，亚马逊有一个“Buy Box”算法（很快会有更多信息），因此没有一个简单的答案。由于明显的原因，它的内部工作机制像Amazon的A9算法一样是一个秘密，该算法为其搜索引擎和搜索结果提供动力。也就是说，以下是影响“Buy Box”资格的最重要因素：

• 您必须是付费的专业卖家（查看我的亚马逊卖家收费信息，以了解专业卖家账户和个人账户之间的区别）
• 您的订单不良率（ODR）必须低于1％。这是Amazon上的一项关键指标，主要受以下因素影响：

1. 信用卡退款（包括欺诈和因服务质量差而取消）
2. AZ索赔（有关此问题，请参见下文）
3. 负面反馈

• 您的绩效指标（包括您的卖家评分和卖家反馈）  –竞争“Buy Box”时，您需要保持97％或更高的反馈得分
• 客户服务质量也会影响“Buy Box”。您提供的客户服务越好，赢得“购买箱子”的机会就越高。亚马逊知道您是否根据客户评论以及客户“反对”您提出的可用AZ要求的数量提供良好的客户服务，本质上是必须要求亚马逊介入并解决您与客户之间的争论，这些要求实际上是损害您的“Buy Box”资格！
• 您在亚马逊上销售的时间长度。亚马逊对卖家的态度与大多数人对葡萄酒的态度相同。人们认为老式葡萄酒更好，因为它们有时间吸收单宁和橡木桶的味道。同样，亚马逊认为，卖家在亚马逊上停留的时间越长，他们在客户服务方面的经验就越丰富，并且就供应库存能力而言，他们越可靠。没有魔术数字，但“年龄”有所帮助。

专家提示：不使用亚马逊物流（FBA）的新卖家将不得不等待更长的时间，以便他们的商品出现在“购买”框中。这样做的原因是，亚马逊将仅允许人们赢得他们确信可以完成必要订单的Buy Box。如果您是新卖家并且没有耐心，请考虑使用FBA，以便尽快将产品放入Buy Box。

Buy Box算法尽管是Amazon的“秘密”，但它遵循非常基本的原则，但Amazon希望客户拥有最佳的体验，因此构建了该算法，以提供最畅销的性能以及最具竞争力的价格。

与大多数算法一样，此算法是数据驱动的-它收集所有相关卖方的绩效指标并比较商家，以确定谁为客户提供最佳的总体价值和服务。有趣的是，每个度量标准的权重和确定过程可能会有所不同，可能使您赢得类别A中产品A的Buy Box，但就类别B中产品B而言就失去了它。一个很好的例子是产品，其中时机和运输是至关重要的，例如与医疗相关的产品，而对于复杂的小工具，可能会在购买后提供帮助和指导。亚马逊的算法“理解”了这一点，并做出了解释。

出于这个原因，您必须自己分析在特定领域中哪些对您的购物者最重要的指标，然后尝试在该领域提供特别优质的客户服务。把自己放在客户的鞋子上，试着想象：

• 我需要这个产品吗？
• 我需要帮助吗？
• 也许这件物品很脆弱，需要优质的包装？
• 或者也许我正在出售古驰（Gucci）或古董之类的品牌商品，在这种情况下，真实性可能是我的顾客最关心的问题

无论您得出的结论是什么，您都可以肯定，作为卖方，除了在整体上卓越之外，在这一方面的出色表现是您进入“Buy Box”的金钥匙。

我们终于解决了问题的问题，就像我的同事喜欢的那样，亚马逊出售的圣杯 

一个人如何赢得Buy Box？

1. 从技术上讲是可行的–我的妈妈总是问我，如果我从不买票，我怎么能赢得彩票，你知道吗？她是对的！“购买”框也是如此，如果您未在“卖方中心”中“技术启用”此选项，那么如何期望赢得“Buy Box”。因此，如果您尚未执行此操作，请继续执行以下操作：
   • Manage Inventory
   • Preferences
   • Buy Box Eligible
   • And click ‘Yes’
2. 前2名-实际启用“Buy Box”后，请始终注意前2名，即价格和履行情况。这是Amazon Buy Box的两个最重要的因素，因为，正如我之前提到的那样，他们希望为客户提供最佳价格，但还要确保您能够满足所有这些订单。即使我较早地向新手推荐了FBA，但我还是建议大家认真看一下FBA，因为从经验和我在在线论坛上与之交谈的人那里获得的经验，这都是一个重要因素，可以帮助您赢得“Buy Box” 。
   但是请记住，如果产品非常受欢迎，或者竞争激烈，并且大多数供应商在价格和供货方面都处于领先地位，那么战场转移和其他指标将变得更加重要。
3. 总价格和运费–现在我已经提到了定价，但这仅指产品价格。您需要关注：
   • 运输
   • 处理
   • 包装
     确保不仅产品价格具有竞争力，而且小计价格也具有竞争力。请考虑提供免费送货服务，因为这是Amazon Prime的新行业标准。另外，明智地选择您的选择，我不建议您与亚马逊进行价格战，因为在99.9％的情况下，他们将能够使第三方托运人的价格高于其他第三方。尝试在不是您最大竞争对手的类别中赢得“Buy Box”
4. 卖家评分–再次，亚马逊不仅希望为客户提供高价，而且还希望为客户提供出色的服务，这是这里的一个重要因素。如果您使用的是亚马逊物流（FBA），那么您几乎就可以摆脱困境，因为亚马逊负责运输，处理和客户服务。但是，如果您要独立履行和运输，则需要注意以下指标：
   • 将您的订单缺陷率保持在1％以下。这意味着将AZ的要求降到最低，负反馈率低（低于5％），退款率低，即无论出于何种原因取消信用卡交易
   • 将您的退货不满意率保持在10％以下，这包括将延迟响应率和负退货反馈率保持在最低水平
   • 将您的买方和卖方汇率保持在25％以下，这要求您在24小时之内答复查询，并将延迟响应率保持在10％以下
   • 将您的预售取消率保持在2.5％以下，将延迟发货率保持在4％以下
   • 将您的有效跟踪率（按类别）保持在90％以上，将按时交付的项目保持在97％以上。
     这些比率很高，但是Amazon对客户服务以及客户满意度非常重视。如果我是你，我一定会注意的。
5. 库存水平–如果要Buy Box，则必须确保有足够的库存水平。如果您的比赛中有100件物品，而您只有10件，这将使他在Buy Box戒指中比您有很大的优势。确保在Amazon中不断更新您的库存水平，甚至考虑使用多渠道的库存服务，该服务可以帮助您跨多个渠道同步库存。如果您使用的是FBA，请记住，亚马逊将不会注册您的库存，直到它真正到达了履行中心并已处理，因此请确保尽早发送库存。   

购买盒百分比

“Buy Box百分比”基本上可以显示当客户查看产品页面时产品出现的频率。如果要按每种产品查看此百分比，则可以登录到卖方中心，然后转到：

• 报告
• ASIN撰写（要了解有关ASIN和SKU的更多信息，请查看我的文章：Amazon标识符的终极指南：SKU，ASIN，EAN）
• 详细页面
• 子项目的销售和流量

此外，并非所有人都知道这一点，但是在大多数情况下，“Buy Box”实际上是与多个卖家共享的，特别是如果您要出售受欢迎的商品。这就是为什么卖方经常寻找竞争很少的利基市场，以便他们实质上可以“拥有” Buy Box。

轮换Buy Box是一件很奇怪的事情，每小时都会发生变化。例如，如果您有5位卖家都具有相同的指标并销售相同的产品，则他们各自将赢得20％的“Buy Box”，这意味着每个卖家的产品在“Buy Box”中显示的时间为一天中的or或大约5个小时。不幸的是，您无法保证是否得到黄金时段（例如晚上）或非工作时间（例如凌晨3点）。在一个不那么平等的世界（即现实）中，一位卖家可能会赢得80％的“Buy Box”，另外15％和三分之一的5％–他们展示产品的时间将根据他们在“Buy Box”中所占的百分比再次进行分配赢了。

没有“理想的”Buy Box百分比。赢得“Buy Box”的任何人都有更多的机会转移商品，这真是太好了。话虽这么说，对于中小型卖家，我想说10-30％的比例特别好，尤其是在竞争激烈的类别中；而对于规模更大，实力更强的卖家，您希望的目标范围是40-70％。